Abhängigkeiten sorgen für Probleme beim Unternehmensverkauf

Beim Unternehmensverkauf übernimmt häufig ein „fremder Dritter“ die Geschäfte. Er verfügt selbstverständlich nicht über die gleichen Informationen zu Ihrem Geschäft wie Sie als langjähriger Inhaber. Dementsprechend werden Abhängigkeiten und potentielle Risiken deutlich höher bewertet und kritisch gesehen. Nun gibt es viele verschiedene Abhängigkeiten. Die häufigste Form (Inhaberabhängigkeit) haben wir bereits ausführlich auf diesem Portal thematisiert. Darüber hinaus sind vor allem die Kunden-, Lieferanten-, Branchen- sowie Marktabhängigkeiten eine potentielle Gefahr und werden häufig als Käuferrisiko angegeben. Deswegen sollte jeder Inhaber eine Bestandsaufnahme bzgl. dieser Abhängigkeitsebenen durchführen, d.h. die Ist-Situation sowie die jüngeren Entwicklungen dokumentieren. Allein das dokumentierte Wissen um die Situation sowie gezielte abhängigkeitsreduzierende Maßnahmen sorgen beim Unternehmensverkauf in der Regel für einen höheren Preis. Darüber hinaus profitiert jede Unternehmung nicht nur im Rahmen eines Unternehmensverkaufs von einem breiten und damit unabhängigen Geschäftsmix, sondern auch als Inhaber sollten Sie ein valides Interesse an einer aktiven Zukunftssicherung durch eine breite Diversifikation haben. Vor allem bei kleineren Betrieben gibt es häufig einen oder mehrere dominierende Kunden, die nicht selten 25 bis 40% zum Umsatz beitragen. Nun ist es prinzipiell äußerst positiv, wenn ihnen Kunden ihr Vertrauen in Form von neuen und größeren Aufträgen schenken. Jedoch ruhen sich Inhaber häufig auf dieser vermeintlich angenehmen Situation aus. Was könnte auch schöner sein, als neue Aufträge ohne große Marketingausgaben und ungewisse Vertriebsaktivitäten zu gewinnen? Leider nimmt bei solchen Größenordnungen die schleichende Abhängigkeit immer stärker zu. Auch wenn die Kunden bisher ihre Machtposition noch nicht über die Preis- und Margenschraube ausgeübt haben, entsteht hier ein Risikopotenzial. Die entsprechenden Sorgen eines potenziellen Käufers sind berechtigt und sorgen beim Unternehmensverkauf nicht selten für einen erheblichen Preisabschlag. Deshalb gilt die Maxime: Je mehr Kunden, desto besser. Entsprechend ist eine breite Kundenbasis erstrebenswert. Bevor Inhaber jedoch aktiv die Kundenbasis verbreitern, sollten sie erst einmal ihre Kundenabhängigkeit genauestens analysieren. Hierfür sollten sie unbedingt ein CRM (Customer-Relationship-Management) Programm verwenden. Dieses ermöglicht per Knopfdruck und ohne großen Aufwand eine historische, aber eben auch unterjährige Auswertung der Kundenumsätze. Das Thema Lieferantenabhängigkeit ist vor allem für Handelsunternehmen zentral. Schließlich kennen viele Inhaber ihre Lieferanten durch die langjährige Zusammenarbeit sehr gut und vertrauen ihnen. Deswegen wird hier oftmals auf das bürokratische Ausarbeiten einer exklusiven und umfassenden Lieferantenvereinbarung verzichtet. Das mag im Tagesgeschäft zwar hilfreich sein: Für den zukünftigen Käufer besteht jedoch ein nicht unerhebliches Abhängigkeitsrisiko. Ich erinnere mich noch sehr gut an den Verkauf eines Schmuckgroßhändlers, der sechs ausländische Marken führte. Der Verkäufer betrieb das Geschäft bereits seit vielen Jahren und die Lieferbeziehungen wurden quasi per Handschlag besiegelt. Mit der größten Marke wurden über 50% aller Umsätze erzielt. Hier zeigte sich, dass im Rahmen des Verkaufsprozesses kein Käufer bereit war, dieses umfangreiche Lieferantenrisiko ohne jegliche schriftliche Lieferantenvereinbarung für den geforderten Kaufpreis zu tragen. Niemand fordert von einem mittelständischen Betrieb, dass der Materialaufwand sich auf 20 verschiedene Lieferanten aufteilt. Dennoch sollten allzu große Abhängigkeiten (>20%)