Business-Knigge für die USA und Lateinamerika

Business Knigge für die USA

2016 wurden Waren im Gesamtwert von 164,8 Milliarden Euro zwischen Deutschland und den USA ausgetauscht. Damit sind die Vereinigten Staaten Deutschlands drittwichtigster Handelspartner. Grund genug, sich die geschäftlichen Gepflogenheiten vor Ort in Form eines Business-Knigge für die USA genauer anzuschauen.

US-Amerikaner sind Netzwerker. Fast zwei Drittel ihrer Arbeitszeit wenden sie für die Pflege ihrer Kontakte auf. Für US-Amerikaner ist es selbstverständlich, auf Anfragen sofort zu reagieren und Telefonate sowie E-Mails rasch zu beantworten. Unser Tipp: Schreiben Sie Geschäftspartnern nach einem Geschäftstreffen umgehend eine Follow-up-Mail oder rufen Sie noch einmal an. Sollte eine Einladung erfolgt sein, wird ein „Thank you letter“ erwartet.

Small Talk ist fester Bestandteil der Kommunikation. Dabei sind Gespräche über die Region, die Einrichtung des Büros, Mode, Sport oder Geld sind nicht so unverfänglich, wie sie vielleicht wirken. US-Amerikaner wollen über den Small Talk herausfinden, welche Gemeinsamkeiten sie mit den Gesprächspartnern haben. So loten sie aus, auf welcher Basis sich Vertrauen für ein Geschäft herstellen lässt. Achten Sie darauf, dass die Gespräche trotzdem harmlos bleiben. Details aus dem Privatleben, über Krankheiten und politisch oder religiös konfliktträchtige Themen sind tabu. Wie gut es Ihnen gelingt, sich in die entspannten Gespräche einzubringen, zeigt dem US-Geschäftspartner, wie es um Ihre soziale und emotionale Intelligenz steht.

US-Amerikanern ist die soziale Harmonie wichtig. Sie erwarten von ihren Gästen, dass sie jederzeit zu einem Lächeln bereit sind, sich entschuldigen, wenn sie auch nur die geringste Unannehmlichkeit verursacht haben, und sich immer bedanken. Das gilt über alle Hierarchien hinweg: Die Dame am Empfang zu ignorieren, ist in den USA undenkbar.

US-Amerikaner mögen selbstbewusste Menschen. Das gilt besonders für Geschäftsbeziehungen: Wer weiß, was er will, stiehlt anderen nicht die Zeit. Das Selbstbewusstsein eines Menschen äußert sich in den USA bereits beim Händeschütteln: Ein kurzer, fester Händedruck und der intensive Augenkontakt gelten für souveräne Geschäftspartner in den USA als Selbstverständlichkeit. Das Selbstbewusstsein der US-Amerikaner äußert sich ebenfalls in der Betonung ihrer Stärken und der Qualität ihrer Produkte. Adjektive wie „fantastic“ oder „best“ sind nicht nur akzeptabel, sondern werden sogar erwartet.

Bei Geschäftsbeziehungen in den USA stellen sich alle Beteiligten immer mit dem Vor- und Nachnamen vor. In der Regel spricht man sich danach nur noch mit Vornamen an. Sollten Sie nicht sicher sein, ob Ihr Gesprächspartner Ihnen seinen Vornamen angeboten hat, sprechen Sie ihn oder sie weiterhin mit „Mr.“ oder „Mrs.“ an. Beachten Sie außerdem, dass US-Amerikaner sehr wohl zwischen einem „gesiezten You“ und einem „geduzten You“ unterscheiden. Geäußert wird dies durch andere Redewendungen sowie die Körpersprache.

In Verhandlungen kommen US-Amerikaner nach einem entspannten Small Talk schnell zur Sache. Ist Ihr Gesprächspartner nicht an einem Geschäft interessiert, lässt er Sie dies schnell wissen. Im Gegenzug wird von Ihnen erwartet, eine Ablehnung sportlich zu nehmen. Genauso schnell kann es auch zu einem Geschäftsabschluss kommen. Es ist nicht unüblich, dass bereits bei einem ersten Treffen ein Geschäft abgeschlossen wird. Seien Sie deshalb gut auf die Verhandlungen vorbereitet. Anders als in Deutschland, wo in Verhandlungen häufig erst denkbare Eventualitäten und Problemfelder diskutiert werden, konzentrieren sich die US-amerikanischen Verhandlungspartner auf Chancen, die sich ergeben können. Sprechen Sie deshalb in Verhandlungen nur die aus Ihrer Sicht wirklich wichtigsten Stolpersteine an. Behalten Sie im Hinterkopf, dass US-Amerikaner in der Regel flexible Pragmatiker sind.

Beachten Sie auch, dass die Verhandlungsmargen in den USA oftmals weit größer sind als in Deutschland. Sollte Ihnen Ihr Verhandlungspartner also weit entgegenkommen, ist dies keineswegs unseriös. Außerdem legen US-Verhandlungspartner Wert auf schnelle Verhandlungsergebnisse. Geben Sie Lieferanten in den USA also schnell und authentisch Feedback, wenn Sie zu einer Einigung gekommen sind. Rechnen Sie aber auch damit, dass Verträge schnell wieder gekündigt werden, wenn sie nicht zügig zum Erfolg führen.

Ein guter Rat zum Schluss unseres Business-Knigge für die USA: US-Amerikaner mögen keine direkte und offene Kritik. Sollten Sie also mit einem Ergebnis nicht zufrieden sein, geben Sie Ihrem Verhandlungspartner zu verstehen, dass Sie wissen, er habe sein Bestes gegeben. Äußern Sie anschließend höflich und sachlich Ihre Kritik.
 

Business Knigge für Lateinamerika

Die Gemeinschaft Lateinamerikanischer und Karibischer Staaten (CELAC) besteht aus 33 Mitgliedern und ist mit einem Gesamthandelsvolumen von mehr als 200 Milliarden Euro der fünftgrößte Handelspartner der EU. 

Während US-Amerikaner bei Geschäftsverträgen gern schnell zur Sache kommen, muss müssen Sie in Lateinamerika viel Geduld mitbringen. Hier gilt: Wer Verhandlungen schnell hinter sich bringen möchte, erweckt den Eindruck, etwas verbergen zu wollen.

Zur Begrüßung reicht man sich in der Regel die Hand. Männer sollten darauf achten, dass die Frau zuerst die Hand ausstreckt. Wundern Sie sich nicht: In Lateinamerika klopft man Ihnen gern zur Begrüßung auf die Schulter. Beim ersten Kontakt gelten Gastgeschenke als übertrieben, doch im weiteren Verlauf der Verhandlungen sind typisch deutsche Geschenke wie zum Beispiel ein Trikot von Bayern München gern gesehen. Visitenkarten spielen in Lateinamerika eine große Rolle. Sie werden beim ersten Treffen dezent überreicht. Unser Tipp: Visitenkarten sollten idealerweise in Spanisch oder Portugiesisch verfasst sein.

Kommen Sie pünktlich zu einem Geschäftstermin – aber rechnen Sie mit einer Verspätung Ihres Gesprächspartners. 15 Minuten gelten nicht als Verspätung. Auch ist es in Lateinamerika nicht unüblich, dass Geschäftspartner zu sich nach Hause einladen. Hier gilt: In der Regel werden Sie 30 Minuten später erwartet. Meist steckt der Gastgeber noch in den Vorbereitungen.

Vertrauen ist in Lateinamerika die wichtigste Voraussetzung für einen Geschäftsabschluss. Unser Tipp: Ein einziger Besuch bei der Gastgeberfirma reicht nicht aus. Der gewünschte Unternehmenspartner sollte zwei- bis dreimal im Jahr besucht und die Beziehungen weiterhin gepflegt werden.

Armando Lizarzaburu, Inhaber des inlingua Sprachcenters Kiel und gebürtiger Peruaner, erklärt dazu: „Bei den Südamerikanern steht der Mensch im Mittelpunkt, nicht das Unternehmen. Ihr primäres Ziel des Gesprächs ist deshalb der Vertrauensaufbau. Sollte es zum Vertragsabschluss kommen, geschieht dies nach ein paar Stunden und wird mit folgenden Worten angekündigt: ,Sollen wir den Vertrag unterschreiben?‘. Erfolgreiche Geschäfte basieren auf Vertrauen, und dieses erarbeitet man sich mit guten Aktionen und Geduld“.
 

Business Knigge für Brasilien

Brasilien ist Deutschlands wichtigster Verhandlungspartner in Lateinamerika. 2015 exportierte Deutschland Waren und Dienstleistungen im Wert von fast 10 Milliarden Euro nach Brasilien, vor allem Maschinen, Autos und Autoteile, chemische Grundstoffe, Pharmaprodukte, Elektrotechnik und Metallprodukte. Im Gegenzug bezog Deutschland Waren und Dienstleistungen im Gesamtwert von 8,5 Milliarden Euro aus Brasilien. Vor allem Eisenerz, Soja und Kaffee, aber auch Autoteile, Maschinen, Kupfer und Rohöl.

In Brasilien begrüßt man sich in der Regel mit einem festen Händedruck. Wundern Sie sich nicht: Die Anrede erfolgt sofort mit dem Vornamen. Brasilianern ist der Körperkontakt sehr wichtig. Es ist nicht unüblich, dass sich Geschäftsmänner umarmen und Frauen sich auf die Wange küssen. Generell ist der Körperabstand schon bei der ersten Begegnung geringer als in Deutschland.

Brasilianer sind sehr modebewusst. Besonders in der Geschäftswelt wird Wert auf gepflegte Kleidung gelegt, in den Millionenmetropolen trägt der Mann einen dunklen Anzug und Krawatte. Geschäftsfrauen bevorzugen elegante Kostüme. Im Hochsommer, wenn es sehr heiß ist, können Männer auf die Krawatte verzichten. Frauen tragen dann vermehrt Röcke, Kleider und auch Sandalen im Büro.

Auch in Brasilien wird Small Talk geschätzt: Wer sofort über Geschäftliches sprechen möchte, gilt als unhöflich. Ein ideales Small-Talk-Thema ist Fußball. Vielleicht sollten Sie als Deutscher aber nicht gleich mit dem 7:1 im WM-Halbfinale 2014 ins Haus fallen. Generell zählen in Brasilien die persönlichen Verpflichtungen einem Geschäftspartner gegenüber oftmals mehr als ein unterschriebener Vertrag. Unser Tipp: Investieren Sie Zeit in die Beziehungspflege. Es lohnt sich.

In Brasilien ist es üblich, viel zu improvisieren. Das gilt nicht nur auf der Straße, sondern auch für top ausgebildete, hochmotivierte Manager. Rechnen Sie damit, dass einzelne Punkte in Verhandlungen nicht systematisch „abgearbeitet“ werden.

Zu guter Letzt: Erkundigen Sie sich, in welcher Sprache die Verhandlungen geführt werden. Meist geschieht dies auf Portugiesisch. Sollten Sie die Sprache nicht sprechen, denken Sie gegebenenfalls an einen Dolmetscher.